了解地板行业 取得辉煌成绩

招商是双向选择的过程,企业选代理商,代理商也在选企业。90年代的时候,地板行业想要招到商,信任是前提。地板招商要拿什么取信于商?

端正态度赢好感

好的态度能给人留下好的印象,好的印象是招商成功的起点。企业的招商态度表现在招商会的设置、招商广告词的行文、招商人员的举止等方面。

招商工作绝不是发布几版不痛不痒的招商广告或者参加几次展会,或是随便派几个人去市场上转悠两圈的事。目前,我国有地板企业约5500家,招商会层出不穷,不管是时间上、还是品牌上,代理商都有广阔的选择余地,主动权已经流向代理方。你的展位不整洁,招聘人员翘着二郎腿,一副漫不经心的样子,不会有人和你搭讪。

很多有实力的大企业已经意识到了这一点,从招商人员的素质入手,近些年,圣象、大自然、比嘉这些国内有实力的一线品牌,都专门组建了各自的招商队伍,不但改善了企业的外在形象,也大大提高招商工作的质量,为招商工作增添发展后劲。比较就能发现,把招商作为赢取市场的一大突破点来干的企业的招商效果就不一样。

亮出实利博眼球

招商过程中,良好的态度不可少,但要使代理商加盟,光有这些表层上的东西还不够,还需要企业亮出自己诱人的一面,即秀出企业给代理商多少实实在在的利益。

大凡企业招商,或多或少会给代理商一些支持,比如培训支持、营运支持等等。然而,相当多的企业没有把这些有吸引力的资源充分利用好。在报纸、电视、网络、杂志等各类媒体上,我们经常看到有关地板招商的信息,大多数都是空说企业如何的有实力、产品是如何的好,长篇大论就讲述企业的创业发展史,大秀企业精神、企业宗旨、企业目标、经营理念这些虚幻不切实际的东西,千篇一律、毫无新意,而没有亮出关键点,白白浪费广告费,甚为可惜。

相比之下,现在地板行业招商信息就简洁明了,全文概括起来就是“五大优势、六大支持”,重点突出,代理商趋之若鹜。这其实和商场促销是一个道理,来来往往的消费者会被商家挂在外面的“打折、促销、买一送一”的让利横幅吸引,而不会因为销售员在店面前,端着喇叭大声喊店里的产品质量是如何的好而进门。

积淀口碑奇制胜

金杯银杯不如老百姓的口碑。那些在招商会上游刃有余的企业无一不有良好的口碑。良好的口碑不是一天两天形成的,它是一个品牌的良好形象长期在广大消费者心目中的积淀。一个品牌能在消费者心目中赢得较好的口碑,那么其在产品经营的各个环节上,无论是销售还是招商上,它的杀伤力都是巨大的。

现在很多企业招商,动不动就是“中国”“x年x月通过了质量管理体系认证” “中国名牌”“xx地板十大品牌”“xx年度中国十佳地板”,泛泛而谈、空洞无物。其实,消费者对这些东西的认同度不高,这样的表述效果并不好,没有利用起品牌的口碑。

纵看地板行业,比嘉也是通过各项国际质量体系认证的品牌,2005年又被评为“中国地板行业最具市场影响力十大品牌”,但它在招商的时候就不刻意去提这些,一个“中国多层实木地板 鼻祖”的荣誉称号顶过了其它所有头衔,让比嘉在招商会上鹤立鸡群、独占鳌头,这是口碑的力量。

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