案例分享:XX家具店开业的市场促销

经过深入的市场研究,我们结合当时南京家具市场的实际情形,决定把超市的概念引进到家具市场,创造性地提出“中国超级家具市场”的概念,具体表述为:200多个著名家具厂商在同一个大市场内,相互比质量、比价格、比服务、比款式,把最大的实惠让给了消费者。由此概念创新,将南京红星当时的最大特点转化为超越所有竞争对手的四大独特卖点,构建出消费者非来不可的理由。

围绕着这样的基本定位,我们具体从如下几个方面进行市场炒作:

一、从经营理念角度,红星如何为消费者创造最大利益

南京红星美凯龙家具城引进国外最盛行的厂家直销模式,把200多个著名家具厂家请进家具城厂价直销,名厂进名店,实行强强联合。这些著名的厂家有:中国家具行业第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集团,中国出口量最大的大连华丰家具有限公司,拥有九十年代国际最先进的席梦思生产流水线、产品出口免检的浙江花为媒集团,荣获轻工部全国家具质量A级称号的华鹤集团,有“真皮沙发大王”之誉的香港长丰家具有限公司,香港佐丹诗红木,深圳澳珀家具等。厂家直销省去中间环节让利消费者,加之200多个著名厂家为了拓展更大的市场,维护正常的生产量,不惜以低于出厂价在同一个市场内面对面进行竞争,比质量、比价格、比服务、比款式,消费者由此得到最大的利益。

其次,南京红星美凯龙家具城选址在7425厂的闲置厂房和场地,地皮费用较低,加之建房、装修都是红星集团自己承建,从而极大地降低了成本,成本比其它路边家具专卖店要低一倍,体现在家具城租金上面很优惠,加之政府对大规模市场的政策比较优惠,从而,同一种家具在红星美凯龙家具城卖得特别便宜。(举例说明在此省略)

二、运用市场炒作手法,打造红星火爆热潮

南京红星美凯龙家具城开业期内,恰逢酷暑季节,通过我们的炒作,居然实现了日营业额276万元的销售记录,呈现出中国家具业历史上绝无仅有的火爆场面!具体方法为:

我们通过实地调查,发现有一位老教授在红星美凯龙家具城买了一张床、一张书橱、四只椅子后,我们与其谈上了。老教授激动地对我们说:“在我的印象中,红星美凯龙家具城地处繁华的中央路。档次较高、质量过硬,价格上一定贵得很。我跑过12个家具商场和市场,经过全面比较,还是选择了红星美凯龙家具城。我怎么也没有想到,红星美凯龙家具城的家具居然这么便宜!”我们抓住这样的典型事例,大做文章,结果,红星美凯龙家具城成为老百姓购买家具的首选之地。

除了上述运用典型的手法外,我们也很重视比较手法。列举出路边专卖店售价昂贵的三个原因:租的是路边门面房,房租昂贵;单独做广告费用巨大;独立门面管理费等费用开支较高。这三个方面的巨额成本必然反映在家具的价格上面,构成专卖店价格昂贵的原因。如此,将大量的专卖店顾客吸引到红星来。

我们的宣传炒作集中在:质量可靠、价格便宜、专业化服务体系、多年积累的信誉、广泛的选择余地,外加开业大酬宾,这一切,都让消费者“”怦然心动”


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